Myynnissä puhutaan usein omaa kieltä. Termit vilahtelevat palavereissa, koulutuksissa ja arjen tekemisessä, mutta kaikkien merkitys ei aina ole täysin kirkas. Tässä sanastossa avataan keskeisimmät myyntiin liittyvät käsitteet selkeästi ja käytännönläheisesti.
SDR-myynti
SDR tulee sanoista Sales Development Representative. SDR-myynti tarkoittaa myynnin alkupäätä, jossa keskitytään uusien asiakkuuksien avaamiseen.
SDR-myyjän tehtävänä on kontaktoida potentiaalisia asiakkaita, kartoittaa heidän tilannettaan ja herättää kiinnostus jatkokeskusteluun. Usein SDR ei vielä tee varsinaista kauppaa, vaan bookkaa tapaamisen tai muun seuraavan askeleen myyntiprosessissa.
SME-myynti
SME-myynti tarkoittaa myyntiä pienille ja keskisuurille yrityksille (Small and Medium-sized Enterprises).
SME-myynnissä päätöksenteko on usein nopeampaa kuin suuryrityksissä, ja keskustelut käydään suoraan yrittäjän tai liiketoiminnasta vastaavan henkilön kanssa. Myyjältä vaaditaan kykyä tiivistää, kuunnella ja esittää arvolupaus selkeästi.
B2B-myynti
B2B-myynti (Business to Business) tarkoittaa yritysten välistä myyntiä, jossa asiakkaana on toinen yritys.
B2B-myynnissä korostuvat ratkaisukeskeisyys, luottamus ja pitkäjänteinen asiakassuhde. Myyntiprosessi on usein monivaiheinen ja päätöksentekoon osallistuu useampi henkilö.
Liidi
Liidi on potentiaalinen asiakas – henkilö tai yritys, jolla on mahdollinen tarve myytävälle tuotteelle tai palvelulle.
Liidi voi olla kylmä, lämmin tai kuuma sen mukaan, kuinka tietoinen asiakas on tarpeestaan ja kuinka valmis hän on etenemään myyntikeskustelussa.
Klousaus
Klousaus tarkoittaa myyntikeskustelun päättämistä ja kaupan varmistamista.
Hyvä klousaus ei ole painostamista, vaan luontevaa yhteenvetoa keskustelusta ja seuraavan askeleen sopimista. Usein se on yksinkertaisesti kysymys: lähdetäänkö me tällä liikkeelle?
Kartoitus
Kartoitus on myyntikeskustelun vaihe, jossa myyjä selvittää asiakkaan tilanteen, tarpeet ja mahdolliset haasteet.
Hyvä kartoitus perustuu kuuntelemiseen, ei puhumiseen. Mitä paremmin kartoitus onnistuu, sitä helpompi on tarjota asiakkaalle oikeaa ratkaisua.
Follow-up
Follow-up tarkoittaa yhteydenottoa asiakkaaseen myyntikeskustelun jälkeen.
Se voi olla sovittu soitto, sähköposti tai viesti. Follow-up on usein ratkaiseva vaihe myynnissä, sillä harva kauppa syntyy ensimmäisestä kontaktista.
No-show
No-show tarkoittaa tilannetta, jossa asiakas ei ilmesty sovittuun tapaamiseen tai vastaa sovittuun soittoon ilman ennakkoilmoitusta.
No-showt ovat osa myyntityötä. Olennaista on hoitaa tilanne asiallisesti ja varmistaa, että oma tekeminen ja pipeline pysyvät liikkeessä.
Buukkaus (Bookki)
Buukkaus tarkoittaa varattua tapaamista tai sovittua jatkokeskustelua.
Esimerkiksi SDR-myynnissä bookin tekeminen on usein päätavoite: saada asiakas sitoutumaan seuraavaan askeleeseen myyntiprosessissa.
Kylmäpuhelu
Kylmäpuhelu on yhteydenotto asiakkaaseen, jonka kanssa ei ole aiempaa kontaktia.
Kylmäpuhelu vaatii rohkeutta ja rutiinia. Parhaimmillaan se on luonteva keskustelunavaus, jossa keskitytään asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen eikä suoraan myymiseen.
Provisio
Provisio on myyjän ansaintamalli, jossa palkkio perustuu syntyneeseen myyntiin.
Provisiopohjainen työ palkitsee aktiivisuudesta ja tuloksista. Mitä enemmän arvoa tuot asiakkaalle ja yritykselle, sitä enemmän ansaitset itse.
CRM-järjestelmä
CRM (Customer Relationship Management) -järjestelmä on työkalu, jolla hallitaan asiakastietoja ja myyntiprosessia.
CRM auttaa seuraamaan liidejä, bookkeja, kauppoja ja follow-upeja. Ilman CRM-järjestelmää myynti perustuu helposti muistin varaan, mikä hidastaa kehitystä ja vaikeuttaa tulosten ennakointia.