Alussa kehitys on väistämätöntä
Uran alussa myynti kehittää lähes väkisin. Jokainen puhelu opettaa, jokainen moka jää mieleen ja pienikin onnistuminen tuntuu isolta harppaukselta eteenpäin. Kehitys on nopeaa ja konkreettista. Sitten jossain vaiheessa vauhti hidastuu.
Tämä ei ole merkki siitä, että olisit huono myyjä. Useimmiten se tarkoittaa, että perusosaaminen on jo kunnossa.
Kun perusasiat ovat hallussa, uudet opit eivät enää tunnu suurilta
Alussa kehittyminen syntyy ulkoisista asioista. Opit mitä sanoa, milloin kysyä ja miten vastata vastaväitteisiin. Jokainen uusi työkalu tuo nopeasti tulosta, koska lähtötaso on matala. Kun nämä asiat ovat selkäytimessä, uudet vinkit eivät enää heilauta tekemistä samalla tavalla.
Sama neuvo, joka olisi alkuvaiheessa ollut käänteentekevä, tuntuu nyt itsestään selvältä. Kehitys ei ole kadonnut, se on vain hidastunut.
Autopilotti on kokeneen myyjän suurin riski
Moni kokenut myyjä ajautuu huomaamattaan autopilotille. Työ alkaa sujua, keskustelut noudattavat tuttua kaavaa ja tulokset pysyvät tasaisina. Tämä on mukava paikka, koska mikään ei stressaa. Samalla se on vaarallinen paikka, koska mikään ei pakota oppimaan uutta.
Kun mikään ei kirpaise, mikään ei myöskään pakota kehittymään.
Kun palaute vähenee, kehitys hiipuu
Uusille myyjille annetaan palautetta jatkuvasti, mutta kokeneille sitä annetaan harvemmin. Oletetaan, että he jo osaavat, eikä tekemistä pysähdytä tai pureta osiin samalla tavalla kuin uran alussa. Kun kukaan ei kyseenalaista tai tarkastele tekemistä ulkopuolelta, kehityskohdat jäävät helposti piiloon.
Ilman peiliä on vaikea nähdä, missä voisi vielä kehittyä. Tästä syystä kokenut myyjä saattaakin edetä nopeammin ulkopuolisen havainnoijan avulla kuin yksin analysoimalla omaa tekemistään. Kun joku muu kuuntelee, kysyy ja haastaa, esiin nousee asioita, joita itse ei enää huomaa.
Samaan aikaan kokemus muuttaa tapaa kohdata asiakkaita. Alussa jokainen keskustelu tuntuu avoimelta oppimistilanteelta, mutta ajan myötä mieli alkaa luokitella tilanteita nopeasti. Tämä on tuttua, tämän olen nähnyt ennen, tämä menee näin. Oletukset syntyvät huomaamatta.
Kun näin käy, herkkyys katoaa vähitellen. Et enää kuuntele samalla uteliaisuudella, koska uskot jo tietäväsi, mihin keskustelu johtaa. Juuri tässä kohtaa asiantuntijamyynnin kehitys usein hidastuu tai pysähtyy – ei siksi, ettet osaisi, vaan siksi että lakkaat näkemästä uutta.
Mitä kehittyminen vaatii?
Kokeneelle myyjälle kehittyminen ei enää tarkoita lisää tekniikoita tai kovempaa tekemistä. Usein se vaatii päinvastoin nöyryyttä pysähtyä, kysyä ja ottaa vastaan palautetta. Sitä, että uskaltaa myöntää, ettei oma tekeminen ole valmis – vaikka tuloksia tulisikin.
Monelle tämä on vaikein vaihe. Kun myynti kulkee, ei ole luontevaa kyseenalaistaa omaa tapaa toimia. Silti juuri tässä kohtaa ulkopuolinen näkemys on arvokkaimmillaan. Kun joku kuuntelee keskustelujasi, haastaa ajattelua ja kysyy miksi teet asiat tietyllä tavalla, kehitys käynnistyy uudelleen.
Spetsillä uskomme, että kokenutkin myyjä tarvitsee sparrausta. Meillä myyntiä ei tehdä yksin, vaan yhdessä: kuunnellaan, puretaan ja kehitetään tekemistä jatkuvasti. Tarkoitus ei ole muuttaa myyjää joksikin muuksi, vaan auttaa häntä terävöittämään omaa tapaansa myydä.
Jos olet kokenut asiantuntijamyyjä ja miettinyt, miltä tuntuisi tehdä myyntiä ympäristössä, jossa kehitystä tuetaan eikä oleteta, että “kyllä sä jo osaat”, voidaan hyvin keskustella lisää. Uusi, motivoiva työympäristö voi olla juuri se, mikä vie tekemisen seuraavalle tasolle.