Puhelinmyynti jakaa mielipiteitä. Toisille se on nopein tie huippulukuihin ja ammatilliseen kasvuun, toisille jatkuvaa hylkäysten sietämistä. Yksi asia on kuitenkin varma: puhelinmyynnissä kehittyminen ei ole kiinni lahjakkuudesta vaan tekemisestä, ajattelusta ja ympäristöstä.
Tässä artikkelissa käydään läpi konkreettisia tapoja, joilla kehityt paremmaksi puhelinmyyjäksi. Olitpa vasta aloittamassa tai jo kokenut tekijä.
Puhelinmyynti on toistopeliä – ja se on hyvä asia!
Moni aloitteleva myyjä tekee saman virheen: odottaa täydellistä puhelua, täydellistä hetkeä tai täydellistä asiakasta. Todellisuudessa puhelinmyynti on toistopeliä, jossa kehitys syntyy volyymin kautta.
Spetsin perustaja Valtteri Voutilainen tiivistää asian yksinkertaisesti:
”Lisää soittojen määrään. Yksinkertaista, mutta jokainen lisäpuhelu tuo sut lähemmäs seuraavaa kauppaa.”
Usein kehitys ei vaadi uutta skriptiä tai kikkailua, vaan sitä, että teet enemmän oikeaa asiaa. Jokainen soitto opettaa jotain – vaikka se ei päättyisi kauppaan.
Opettele kuuntelemaan itseäsi (kirjaimellisesti)
Yksi tehokkaimmista tavoista kehittyä puhelinmyynnissä on kuunnella omia puheluita. Silti tämä on asia, jota moni välttelee. Oman äänen kuunteleminen voi tuntua epämukavalta, mutta juuri siellä piilee kehityksen nopein vipu.
Valtteri Voutilainen sanoo tästä suoraan:
”Analysoi epäonnistunut kauppa. Älä syytä asiakasta, vaan ota selvää mitä sä olisit voinut tehdä paremmin esimerkiksi kuuntelemalla puhelu läpi.”
Kysy itseltäsi:
- Keskeytinkö asiakasta?
- Kuuntelinko aidosti vai odotinko vain omaa puheenvuoroa?
- Oliko mun viesti selkeä ja rauhallinen?
- Reagoinko asiakkaan sanomaan vai meninkö mekaanisesti eteenpäin?
Hyvä puhelinmyyjä ei ole se, jolla on paras puhe, vaan se, joka osaa kuunnella ja mukautua.
Lopeta yksin puurtaminen – sparraus nopeuttaa kehitystä
Puhelinmyynnissä kehittyminen yksin on hidasta. Kehittyminen porukassa on nopeaa. Tämä on yksi suurimmista eroista keskinkertaisen ja huippumyyjän välillä.
”Sparraa sua paremman kanssa. Paras tapa kasvaa on varastaa toimivat mallit ja muokata ne omiksi.” – Valtteri Voutilainen
Kuuntele, miten kokeneempi myyjä:
- avaa puhelun
- käsittelee vastaväitteet
- johtaa keskustelua kohti seuraavaa askelta
Et kopioi persoonaa, vaan rakennat omaa tyyliäsi toimivien mallien päälle. Tämä on ammattimaista oppimista, ei huijaamista.
Puhelinmyynti on enemmän ajattelutyötä kuin puhetyötä
Yksi yleinen harhaluulo on, että puhelinmyynti on puhumista. Todellisuudessa se on ajattelua. Kykyä hahmottaa nopeasti, missä asiakas menee, mitä hän tarvitsee ja mihin keskustelua kannattaa viedä.
Hyvä myyjä:
- uskaltaa olla hiljaa
- ei täytä jokaista taukoa
- ei myy liikaa liian aikaisin
Kehittyminen vaatii myös itsereflektiota. Mikä fiilis mulla oli ennen soittoa? Oliko kiire? Oliko fokus kohdillaan? Nämä näkyvät yllättävän selvästi puhelun laadussa.
Ympäristö ratkaisee enemmän kuin moni tajuaa
Lopuksi tärkein asia, josta puhutaan liian vähän: ympäristö. Puhelinmyynti on henkisesti kuormittavaa työtä. Oikea tiimi, tuki ja kulttuuri tekevät kehittymisestä moninkertaisesti helpompaa.
Kun ympärillä on muita kunnianhimoisia myyjiä, avoin palaute ja selkeät tavoitteet, kehitys ei jää yksittäisten hyvien päivien varaan.
Spetsillä puhelinmyyntiä tehdään juuri tästä lähtökohdasta: opitaan toisilta, tehdään paljon, analysoidaan jatkuvasti ja kehitytään systemaattisesti.