Myyntityöhön liittyy paljon oletuksia. Ajatellaan, että hyvät myyjät syntyvät lahjakkuudesta, kaupat syntyvät nopeasti ja epäonnistumiset kertovat osaamattomuudesta. Todellisuus on huomattavasti arkisempi ja samalla reilumpi.
Tässä kymmenen asiaa, jotka olisin itse halunnut ymmärtää jo ennen ensimmäisiä myyntipuheluja.
1. Kaikki kaupat eivät tule toteutumaan
Vaikka tekisit kaiken oikein, jokainen kauppa ei mene maaliin. Se ei tarkoita epäonnistumista. Myynti on todennäköisyyspeliä, jossa yksittäinen lopputulos ei kerro vielä mitään kokonaisuudesta.
2. Myynti on ongelmanratkaisua
Hyvä myynti ei ole tuotteen esittelyä vaan asiakkaan tilanteen ymmärtämistä. Kun keskityt ratkaisemaan oikeaa ongelmaa, myynti ei tunnu myymiseltä – vaan auttamiselta.
3. Opettele myytävä tuote tai palvelu kunnolla
Tieto on myyjän tärkein työkalu. Kun tunnet tuotteen tai palvelun perinpohjaisesti, varmuus näkyy puheessa ja asiakas aistii sen heti. Epävarmuutta ei korvata supliikilla!
4. Kaikki vastaväitteet eivät ole oikeita vastaväitteitä
Usein vastaväite ei ole torjunta, vaan merkki siitä, että asiakas ei vielä ymmärrä arvoa. Myyjän tehtävä ei ole väitellä, vaan selvittää mistä epävarmuus kumpuaa.
5. Myyntityö ei ole vaikeaa, se on rutiinia
Myynti kuulostaa monimutkaiselta, mutta arjessa se on toistuvia, yksinkertaisia tekoja. Soitat, kysyt, kuuntelet ja sovit seuraavan askeleen. Kehitys syntyy rutiinin kautta.
6. Huonoja päiviä tulee kaikille
Jokaisella myyjällä on päiviä, jolloin mikään ei osu. Se ei kerro osaamattomuudesta, vaan siitä, että teet myyntityötä. Oleellista on palata seuraavana päivänä tekemisen äärelle.
7. Aseta välitavoitteita
Jos keskityt vain lopputulokseen, motivaatio heilahtelee liikaa. Kun asetat tavoitteita esimerkiksi soittojen, keskustelujen tai bookkien määrälle, kehitys pysyy hallinnassa.
8. Myyjille on aina tarvetta – ja suurin osa ihmisistä on mukavia!
Myyntiä pelätään turhaan. Todellisuudessa suurin osa ihmisistä on asiallisia ja kohteliaita, vaikka eivät olisi kiinnostuneita. Hyviä myyjiä tarvitaan aina, alalla kuin alalla.
9. Provisiopalkka on kannustavin palkkamalli
Kun ansainta perustuu tekemiseen ja tulokseen, työ tuntuu reilulta. Provisiopalkka palkitsee aktiivisuudesta ja antaa mahdollisuuden vaikuttaa suoraan omiin tuloihin.
10. Kopioi paremmiltasi (se ei ole varastamista, vaan fiksuutta)
Paras tapa kehittyä on ottaa toimivat mallit käyttöön ja tehdä niistä omannäköisiä. Kukaan ei opi myyntiä tyhjästä – kaikki parhaatkin myyjät ovat joskus kopioineet.